1990年バブル崩壊 「仕事で給与決定」

1990年バブル崩壊
「仕事で給与決定

①社長は経営の急激悪化に直面、一発必殺の対応策を、
②現場社員は顧客の変化に敏感、すみやかに対応する。。。。。
③現場はすでに「仕事で給与決定」変革の推進者だったからだ!!

自動車販社への導入事例

「仕事で給与を決める」改革・・・ “失われた20年”回避の戦い

・’90初頭のバブル崩壊は、それまで新車販売中心できたデーラー経営を直撃。
・世間は突然、車の購入から、”車検を受けて、車は乗りつぐに、会社は、
それでは、車販売という収益の柱のを失なってしまう。
・”車検獲得で修理売り上を急拡大にさせて、収益構造を再構する”
・誰も手のひら返しに、そんなこと、できるとは思わなかった。
・これまで、販社で販売から修理中心へ体制転換などやったことがない。
・だが、どうしても整備利益増で新車利益減のカバーが必要だった。
・これまで疎遠になりがちのお客様に、お願いして車検に来てもらう。
・これしかない、そのため何かをしなければならなかった。

1.経営者は決断した。営業所長を社長直轄(本社営業部長経由から)に改め。
・整備入庫を工場長の責任から、営業所長の直接の責任に切り替えた。
・車検獲得による体制転換には、営業所長の決断が欠かせなかったからだ。

2.そこで、いち早く、1人の営業所長が立ち上がった。
・県内規模NO2の大手営業所で顧客数4500軒、全社の20%を占める。
・彼は早速、次のような独自の顧客対策を立て、実行に移した。
・・・実は、彼らほど、会社のこの決断を待っていたものはなかったのだ。

⒊営業所長K君は所員全員を集め、以下のように宣言した。
イ.これからは販売担当が顧客車検点検の集客ついて全責任を持つ。
ロ.顧客入庫の責任を工場から販売担当者に完全に移す。

①営業所が顧客サービス第一に転換したこと宣言する。
②今後、点検、車検の予約入庫を徹底し、処理能力を飛躍的に増大させる。
販売の責任:お顧客様一人ひとりから入庫予約を取る。
工場の責任:自社顧客の車検の即日完成・引き渡しを徹底して行う。
予約制度を徹底、残業なしで、通常の1.5倍の修理台数 を消化させる。
そして、お顧客さまお一人おひとりに徹底した迅速な修理をお約束をする。
ホ.所長は入庫会議(所長主催、工場長、フロント、販売マンージャ)を開き、
・セールスグループがとる入庫予約で「週間予約管理表」を作成、
・営業所一体でこの目標の達成に取り組む。これによって、
・全入庫台数を時間内に消化し、残業なしを実現する。
へ.下請け先にも予約入庫に協力してもらえるよう依頼する。
②その結果、整備利益がその翌月から、前年比15%アップ。

⒋驚くべき成果をこの所長はあげ、その後、18月間もそれは続いた。他の営業所にもこれは広がった・・・言うまでもない。
この会社は、 バブル崩壊から始まった”失われた20年”陥りの危機を社員たちの工夫で乗りきることになる。
数年前のリーマンショックの新車3割減でも、利益が出せるまでになっていた。
この顧客、社員、経営者、会社を一体にするパワーは、どこからくるのであろうか?
太陽が生み出すパワーで地球は回っている、我々の住む社会も仕事が生み出すパワーで回っている・・・のかもしれない。